El término Go-to-Market o Go-to-Market estrategia se utiliza con frecuencia por un grupo diverso de personas con un significado que abarca una amplia gama. Lo que es aún más confuso es que la estrategia de marketing y de salida al mercado de la estrategia se usan intercambiables cuando en realidad son conceptos muy diferentes.
Estrategia de mercadeo
estrategia de marketing suele centrarse en quién vender y qué vender. Los límites de la estrategia de marketing se ejecutan a través de líneas funcionales dentro de una organización, pero la comercialización interactúa principalmente con otras dos funciones en una empresa. En primer lugar, la comercialización interactúa con el desarrollo a través de la comercialización de productos para transmitir las necesidades del mercado y para proporcionar el contenido de las comunicaciones y herramientas de ventas para vender. La comercialización también interactúa con las ventas para la construcción de tuberías y ayudar en la posibilidad de cierre con mayor rapidez.
Go-to-Market Estrategia DiagramGo-to-Market Estrategia
Go-to-Market estrategia se centra en cómo la organización va a poner ofertas en el mercado para alcanzar las expectativas de penetración de mercado, ingresos y rentabilidad. Esta carta es un superconjunto de la estrategia de marketing ya que afecta a todas las funciones dentro de una organización con el objetivo de preparar a toda la compañía para el éxito de mercado. Otro punto clave a destacar es que G0-to-Market Estrategia no es un evento, es decir, un lanzamiento de producto. GTM estrategia se centra en todo el ciclo de vida del producto, desde el concepto hasta la tumba.
La estrategia de salida al mercado puede ser abrumador si no se maneja adecuadamente. La clave no es tratar de hacer todo sino que se centre en las cuestiones básicas y para clavarlos. Por ejemplo, aquí hay una lista de control que una compañía utiliza:
Go-to-Market Lista de verificación de Estrategia
Resolver un problema de negocio convincente de manera diferenciada que exige una prima
Determinar la oportunidad de mercado.
Decidir sobre el objetivo cabeza de playa para la penetración inicial del mercado.
Comprender el proceso de compra: Identificar los tomadores de decisiones, aprobadores, recomendadores, personas influyentes y francotiradores.
Entender los problemas de negocio para los tomadores de decisiones y desarrollar una propuesta de valor que resuena con ellos. Atarlos a un caso convincente.
Establecer una posición diferenciada de sustitutos y alternativas.
Preparar una ruta de los productos y el ciclo de vida del producto.
Documentar la estrategia de distribución y proceso de venta correspondiente.
Crear un plan de creación de demanda integrada para crear oportunidades cualificado.
Desarrollar un plan integral metódica y gestión de la demanda para el seguimiento de las oportunidades cualificadas.
Preparar un plan de ejecución para garantizar la oferta es puesta a punto para llevar a cabo correctamente.
Capacitar a la organización de soporte para manejar la implementación y consultas de los usuarios finales.
Identificar socios para la creación de conciencia, interés, consideración, compras, implementaciones y soporte a los clientes.
Go-to-Market Estrategia-Hoja de ruta del producto
Una vez que haya identificado las necesidades del negocio va a abordar en el mercado, es fundamental contar con un plan de producto que pone de relieve la evolución de un producto, ampliaciones de productos y la entrada en nuevos mercados. Las organizaciones pueden utilizar un horizonte de planificación de 1 año (para empresas de nueva creación) a 5 años (para las empresas más grandes). Estos planes deberán ser revisados y actualizados cada trimestre. Cuando se añade una ofrenda a la hoja de ruta que debe ir acompañada de un documento de antecedentes, un documento de dos páginas del mercado que cubre la información pertinente acerca de la oferta como el precio, la competencia, el posicionamiento, el enfoque de mercado, los ingresos previstos, información sobre compatibilidad, etc. Como el tiempo progresa, un documento de requerimientos del mercado se debe crear, seguido de un documento de requisitos del producto, un documento de requisitos de características y, finalmente, un plan de introducción del producto.
Quién son usted que la venta a los
Una gran pregunta que necesita ser dirigida y bien pensado es que se va a vender. Esta es una pregunta cargada, ya que implica el problema fundamental de negocios se entiende, una solución única y diferenciada a ese problema se ha desarrollado, una propuesta de valor que resuena ha sido creado, un camino para acceder al tomador de decisiones es conocida y la historia de comunicar al tomador de decisiones, en un acabado que da lugar a la acción. Toda esta información debe existir en diversas formas de realización ya que esta es la información exacta que debería haber sido utilizado para iniciar un esfuerzo de desarrollo.
Go-to-Market Strategy - Ventas
Ventas es, obviamente, un componente crítico de cualquier estrategia GTM. Debería haber una norma, proceso de ventas repetible que se comunica, comprender y seguir.
En una venta B2B compleja que podría haber un componente técnico y de negocios para la venta.
También puede haber atención puesta en títulos o papeles y las preocupaciones, problemas o desafíos que cada cara. Es una buena práctica documentar y superponer el proceso de compra en la parte superior del proceso de venta, así como para una visión completa de adquisición de clientes y la generación de ingresos. Por último, detallando las actividades de ventas específicas en cada fase es una buena práctica que asegura que cada turno al bate fue agotado para generar una venta potencial.
Ir de lanzamiento al mercado DiagramWhat estrategia de distribución es la estrategia de distribución
¿Su organización será responsable por el 100% de todas las ventas? Si es así, será la ofrenda se vende a través de una fuerza de ventas directa, una fuerza de ventas en el interior, un sitio de comercio electrónico o alguna combinación de los tres? O tendrán un efecto multiplicador canales de venta indirecta. Cuantos más canales de venta que se utilizan más la idea de que tiene que dado al modelo de cobertura de mercado, estrategia de ventas, planes de compensación, entrenamiento de ventas, herramientas de ventas y los conflictos de canal. Delineando un modelo de distribución, como el que se está viendo, le ayudará a pensar a través de problemas y oportunidades y sirve para que todos en la misma página.
Canales Indirectos de Venta
Algunas organizaciones optan por aprovechar los socios de canal como parte de su estrategia de distribución. Si decide socios de apalancamiento, es fundamental para entender y comunicar por qué se tomó esa decisión. En concreto, los socios pueden ser identificados y categorizados en la activación y socios de entrega. Habilitación de socios se centran en complementando o complementar su oferta mientras que los socios de entrega gravitan hacia la aplicación con éxito y / o el apoyo a la oferta. La comprensión de su estrategia de distribución, cómo van a contribuir a su éxito y la comunicación dentro y fuera de la organización razón por la elección de asociación se ha hecho y es una necesidad.
Una plantilla detallada Go-ToMarket estrategia ha sido creado que incluye 30 diapositivas PPT que se construyen en torno a un proceso probado, son gráficamente atractivo y se acompaña con el contenido de ejemplo.