El espíritu empresarial de la semana pasada dio la bienvenida a 101 conferencia de Marte Murray McCaig, que habló de los siete pasos de una estrategia exitosa de penetración en el mercado.
Murray ha tenido una gran cantidad de experiencia en la creación de estrategias de salida al mercado para nuevas empresas y empresas de tecnología en Silicon Valley. En la actualidad, como un capitalista de riesgo y consultor que escucha a las empresas las estrategias de salida al mercado diario, Murray lleva dos puntos de vista a este tema.
Según Murray, al desarrollar una estrategia de penetración en el mercado, su objetivo es crear un plan detallado y creíble que responde a cuatro preguntas:
- ¿Que estás vendiendo?
- Quién lo estás vendiendo a?
- ¿Cómo va a llegar a su mercado objetivo?
- ¿Dónde va a promover su producto?
Para comenzar a responder a estas preguntas, es muy importante que usted tiene una sólida propuesta de valor, ya que ayudará a comenzar a identificar su mercado objetivo. (Para obtener más información sobre las propuestas de valor, ver Emprendimiento 101 conferencia de Joe Wilson aquí).
Murray explica cómo segmentar el mercado con criterios de fácil identificación y describe cómo definir mejor su objetivo para encajar con su propuesta de valor. Después de haber llegado a un segmento, Murray se explica cómo utilizar la estrategia de "cabeza de playa" para aprovechar otros.
Una vez que conoce su mercado de destino, debe planificar cómo va a llegar a ellos. Murray analiza los diversos canales para llegar a sus clientes y los factores a considerar en el proceso de selección de canal. También habla de consejos para construir un equipo de ventas de alto rendimiento, tanto para los canales directos e indirectos, incluidos los aspectos más destacados de lo que ha aprendido y los errores que ha cometido a lo largo del camino.
El paso final es conseguir su mensaje hacia fuera con un plan de promoción fuerte. Murray describe lo que debe ser incluido en una declaración de posicionamiento y ofrece opciones para los canales de comercialización baratas y eficaces para su público objetivo.
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