¿Qué es una estrategia de salir al mercado?
¿Cómo se relaciona su empresa con sus clientes? ¿Cómo se puede entregar su valor único a sus clientes objetivo? ¿Cómo se pasa de la conexión inicial con un cliente potencial para el cumplimiento de su promesa de marca?
La respuesta a estas preguntas vitales a definir su estrategia de penetración en el mercado.
Su estrategia de penetración en el mercado reúne todos los elementos clave que impulsan su negocio: ventas, marketing, distribución, fijación de precios, desarrollo de marca, análisis competitivo, y el entendimiento del consumidor.
Proporciona un plan de acción estratégico que aclara cómo llegar a sus clientes objetivo y competir mejor en su mercado.
Ir a las estrategias de mercado se puede aplicar a lanzamientos de nuevos productos, así como productos y servicios existentes.
Beneficios de una estrategia de salir al mercado
Una estrategia de salida al mercado (GTM) tiene numerosos beneficios. Le ayuda a su negocio:
Reducir el tiempo de comercialización
Reducir los costos asociados con el lanzamiento de productos fallidos
Aumentar la capacidad de adaptación al cambio
Manejar los desafíos de innovación
Asegurar una experiencia eficaz del cliente
Garantizar el cumplimiento normativo
Garantizar el éxito del lanzamiento del producto
Evitar el camino equivocado
Establecer ruta para el crecimiento
Aclara plan y dirección para todos
El desarrollo de una estrategia integral GTM es una inversión en tiempo y recursos, pero puede ayudar a iluminar y asegurar un camino viable para el éxito de mercado.
¿Qué hay dentro de su estrategia de GTM?
El objetivo de una estrategia GTM es mejorar los resultados clave del negocio. Esto se logra principalmente mediante la alineación de las necesidades cambiantes de sus clientes.
Para crear una estrategia eficaz GTM para su negocio, que desea crear un plan detallado con las siguientes seis ingredientes:
Mercados: ¿A qué mercados es lo que quieres seguir?
Clientes: ¿Quién está vendiendo a? ¿Quién es su cliente objetivo?
Canales: ¿Dónde se compran los clientes de destino? ¿Dónde va a promover sus productos?
Producto (o la oferta): ¿Qué producto / servicio está vendiendo? Y lo único valor es lo que ofrece a cada grupo de clientes objetivo?
Precio: ¿Cuánto va a cobrar por sus productos para cada grupo de clientes?
Posicionamiento: ¿Cuál es su valor único o diferenciación primaria? ¿Cómo va a conectar con lo que importa a los clientes de destino y posicionar su marca?
Si concisa y eficaz puede responder a estas seis preguntas, usted estará en condiciones de formular una estrategia ganadora GTM.
Un ejemplo de Southwest Airlines
Southwest Airlines es reconocida como una de las empresas más innovadoras y que marcan las tendencias en la industria de la aviación comercial degollada.
Southwest fue tan innovador, de hecho, que muchas grandes compañías aéreas y aeropuertos trataron de impedir que la empresa de conseguir fuera de la tierra en la década de 1970.
En lugar de utilizar el "hub and spoke" tradicional sistema de rutas de vuelo empleado por la mayoría de las aerolíneas, Southwest ha optado por un sistema de "punto a punto".
La mayoría de las compañías aéreas tienen "centros" en particular las principales ciudades donde la mayoría de los vuelos conectan a (pensar en un cubo en una rueda con muchos rayos que salen del centro). Punto de suroeste al Sistema de puntos lleva a los pasajeros de uno a otro sin necesidad de utilizar todos los concentradores.
Sólo alrededor del 20 por ciento de los pasajeros de Southwest se están conectando los pasajeros de la gran mayoría son locales, haciendo que el punto a otro sistema más eficaz para sus clientes objetivo.
Este es sólo un ejemplo de cómo la estrategia de penetración en el mercado en el suroeste de ayudar a mantener la línea aérea en la parte superior y entregar lo que sus mercados más quieren.
Antes de que empieces
estrategias de GTM, al igual que cualquier estrategia corporativa, es una cuestión de hacer las preguntas correctas (y en el orden correcto).
Como un líder de negocios, es útil para jugar el rol de "entrenador estratégica" y prosiga a las siguientes preguntas con su equipo ejecutivo:
¿Dónde estás ahora? ¿Cuál es el estado actual de las cosas en su negocio? Haga un inventario de su posición de negocio actual y el clima actual en el mercado.
¿A donde quieres ir? ¿Cuál es la imagen final deseado de esta nueva iniciativa? Definir su visión definitiva.
Qué tiene que pasar para llegar a la imagen final? ¿Qué opciones estratégicas están disponibles para usted? Determinar las mejores vías de solución a la realización de su visión.
La distinción principal entre una estrategia global de la empresa y una estrategia GTM es que esta última tiene un mayor énfasis en la conexión con sus clientes: ventas, marketing, branding, distribución, puntos de contacto con el cliente, y así sucesivamente.
¿Cuánto va a su estrategia GTM adoptar para su ejecución?
Una estrategia global GTM que incluye un análisis detallado de sus mercados objetivo, segmentos de clientes, los requisitos de presupuesto, ofertas, posicionamiento puede tardar varias semanas (o más) de formular.
La implementación exitosa de una nueva estrategia GTM puede tomar de 12 a 36 meses.
Es importante tener en cuenta que una estrategia GTM es un enfoque a largo plazo para la construcción de la rentabilidad, disminuyendo el costo de adquisición de clientes, y mejorar la experiencia del cliente.
Objetivos clave de su estrategia GTM
Su estrategia GTM tiene varios objetivos estratégicos que incluyen a:
Crear conciencia de su oferta
Convertir sus clientes iniciales
Maximizar su participación en el mercado por el avance de sus competidores, la entrada en nuevos mercados, y el aumento de la participación del cliente
Defender su cuota de mercado frente a los competidores presentes
Reforzar su posición de marca
Reducir los costos y maximizar la rentabilidad
Como una estrategia integral para su éxito comercial a largo plazo, vamos a echar un vistazo a los siete pasos clave para el desarrollo de su estrategia.
Siete pasos para crear una estrategia GTM
Estos son los siete pasos vitales para la formulación de su estrategia:
Paso 1: Definir los mercados de destino
Ningún producto es adecuado para todos los mercados. Aclarando sus mercados objetivo ideal es un elemento vital para la formulación de su estrategia de GTM.
Factores podrían incluir datos demográficos, psicográficos, etnográficos, conductores de necesidad, las Personas comprador, en línea / fuera de línea, y la geografía.
Recuerde que no puede perseguir de manera rentable todos los mercados por lo que desea para determinar dónde se puede diferenciar con mayor eficacia su marca y atraer a los clientes más rentables que resuenan con su oferta.
Se obligue a sacrificar y centrarse en lo que más importa.
Para empezar, la lluvia de ideas una lista maestra de todos los mercados posibles que podría seguir. A continuación, determinar cómo va a evaluar cada oportunidad de mercado. Es posible utilizar métricas como el tamaño del mercado, las tendencias de crecimiento, capacidad de competir, las barreras de entrada, la economía de cada mercado.
Considerar:
¿Qué mercados tienen el dolor mayor y más urgente?
Donde hay lagunas en el mercado?
¿Qué mercados están más alineados con su estrategia corporativa?
¿Qué mercados mejor encajan con sus competencias básicas?
¿Qué mercados se puede llegar con mayor facilidad?
¿Qué mercados tienen el mayor tamaño del mercado y menos competencia?
A continuación, evaluar cada mercado para la accesibilidad, la alineación y la oportunidad global. Haga lo que pueda para probar o validar cada oportunidad de mercado con los principales interesados.
Revisar los comentarios de los clientes actuales y potenciales, así como los empleados en la primera línea. Revisar los datos de tendencias de las fuentes disponibles. Trate de usar encuestas y grupos de enfoque externos.
Por último, dar prioridad a sus oportunidades de mercado y refinarlos de manera continua.
En última instancia, usted es mejores oportunidades también atraer a sus competidores, por lo que la definición de los mercados de destino es insuficiente en sí mismo.
De todos modos tendrá para diferenciar su oferta y posicionar su marca. Pero al menos ahora tendrá la confianza de que usted está pescando, donde los peces son.
Paso 2: Definir su cliente objetivo
Peter Drucker nos recuerda: "El propósito de la empresa es crear un cliente."
La fuerza impulsora detrás de este paso es desarrollar la inteligencia de clientes. Usted quiere llegar a ser un maestro en la generación de conocimiento del consumidor de acciones concretas a través de encuestas por Internet, grupos de enfoque, entrevistas uno-a-uno en profundidad, las interacciones dentro de la tienda, y mucho más.
Aquí está una lista de preguntas que requieren una deliberación cuidadosa:
¿Quién es su negocio, especialmente para? ¿Cuáles son sus amantes de la marca? Es decir, ¿quién será sus clientes más rentables?
Cuáles son las necesidades humanas están tratando de satisfacer en sus clientes objetivo?
¿Qué tensiones internas que está tratando de resolver?
¿Qué problemas estás tratando de resolver?
¿Cuál es la experiencia ideal que usted está tratando de crear para sus clientes objetivo?
¿Cuáles son las emociones que desea que sus amantes de la marca que experimentan cuando entran en contacto con usted?
Su objetivo es entender quiénes son sus clientes, cómo se comportan, y lo que experimentan. Las mejores opiniones de los consumidores que tienen, las mejores posibilidades tiene para la ejecución de una estrategia efectiva de GTM.
Paso 3: Definir el posicionamiento de la marca de fábrica
posicionamiento de la marca es el proceso de posicionamiento de su marca en la mente de sus clientes. Si dirección tiene una inteligencia, visión de futuro, que puede influir positivamente en la posición de su marca a los ojos de sus clientes objetivo.
Hemos detallado cómo crear una declaración de posicionamiento de marca aquí.
Paso 4: Definir su oferta
Ahora defina su producto o propuesta única de valor del producto. Descripción de las características y beneficios clave de su producto es el primer paso. A continuación, usted debe entender exactamente cómo su producto se conecta con sus clientes: el contexto de su uso, las soluciones de los que resuelve, los beneficios que se derivan.
Estas son algunas de las preguntas claves para aportar claridad a su oferta:
Lo que necesita o tensiones do sus clientes objetivo necesita resolverse?
¿Qué características de su oferta de mejor dirección de estas necesidades?
¿Cómo serán los clientes usarlo?
¿Cuáles son atributos importantes o beneficios de su oferta?
¿Cómo es su oferta diferenciada en el mercado?
Para ayudar a determinar propuesta única de valor del producto, puso a sí mismo en la perspectiva de su cliente objetivo cuando se piensa en la presentación de la oferta de su empresa. Considerar:
¿Qué desea que sus clientes piensan?
¿Qué quiere que se sientan?
¿Qué quieres que crean?
¿Qué quieres que recuerden?
Las mejores conocimientos que tenga sobre sus clientes, más eficaz que puede estar en la definición de su oferta. Esto significa que necesita para llegar a conocer a sus clientes, a obsesionarse acerca de sus clientes.
Hablar con ellos, escucharlos, y conocerlos. Este paso también le ayudará a crear mensajes de marketing más eficaces en el futuro.
Paso 5: Definir sus canales
Vincula su oferta a sus clientes a través de canales. Los canales podrían incluir una tienda al por menor, Internet, un centro de llamadas de servicio al cliente, cara a cara vendedor, una feria comercial, un seminario, o un socio directo.
canal principal de Amazon.com es su página web. canal principal de Walmart es su cadena de tiendas. canal primario de BWM es sus concesionarios. canales primarios de LL Bean son sus catálogos, centro de llamadas, y el sitio web. canales de AT & T incluyen sus distribuidores autorizados (socios), tiendas minoristas independientes, y el sitio web.
Su objetivo no es sólo para identificar sus canales, pero para asegurarse de que cada canal se integra la mayor fluidez entre sí como sea posible.
Los clientes deben tener una experiencia de marca consistente, sin importar qué canal o punto de contacto a través de las cuales interactúan con usted.
Las preguntas clave en el análisis del canal son:
¿Dónde llegar a sus clientes objetivo?
¿Dónde se compran los clientes de destino?
¿Dónde va a promover sus productos?
¿Cuál es el modelo de distribución de la derecha?
¿Cómo se desarrollan los canales de distribución adecuados?
¿El canal se ajusta a su oferta?
¿Cómo funciona su oferta encaja con sus mercados de destino y los canales?
¿Cómo serían los clientes desean interactuar con usted?
¿Qué nivel de interacción hacen los clientes de destino requieren?
¿Se puede crear una ventaja competitiva?
Usted quiere asegurarse de que su oferta se adapte a su canal. Por ejemplo, es difícil de vender servicios complejos o ciertos productos de alto precio en la web.
Paso 6: Crear su Modelo de Presupuesto
Una vez que haya definido sus canales, usted está listo para construir un modelo de presupuesto. Aquí quiere definir su producto de fijación de precios y estimar los costos asociados con su estrategia de GTM.
Para desarrollar su modelo de precios, tenga en cuenta:
¿Cuál es el valor de su oferta a sus clientes objetivo?
¿Hay expectativas de precios existentes?
¿Cómo el precio de su producto en relación con sus competidores?
¿Hay una manera de crear una ventaja competitiva con su modelo de precios?
la economía es un canal importante a considerar. Por ejemplo, la mayoría de las compañías aéreas, como JetBlue, cobra una cuota de reserva de $ 25 cuando usted reserva un vuelo sobre el teléfono mientras se carga sin gastos de reserva en línea. Hay poco coste variable para las transacciones web, pero los representantes de los centros de llamadas son caros.
Su objetivo podría ser el desarrollo de un modelo de ingresos basado en la penetración de mercado previsto, el tamaño medio de las transacciones, número de transacción, y así sucesivamente.
Considerar:
Sobre la base de las definiciones de mercado (paso 1), ¿cuáles son sus objetivos principales para la penetración de la cuota de mercado?
¿Cuáles son sus márgenes estimados durante el próximo uno, dos, y el horizonte de tres años, el factoring en el arranque y gastos en curso?
¿Cuáles son las necesidades de recursos humanos para el primer año de ejecución?
Para ayudar a mitigar el riesgo, es conveniente identificar los riesgos económicos, competitivos, e internos asociados con la ejecución de esta estrategia. Esquema de los mayores riesgos que puedan afectar a su capacidad para alcanzar sus objetivos y desarrollar estrategias para abordar la manera de superarlos.
Paso 7: Definir su estrategia de marketing
Ahora es el momento de poner todas las piezas de este rompecabezas masiva juntos. Usted va a querer desarrollar una estrategia de marketing única para cada mercado objetivo que haya identificado en el paso 1.
Su mezcla de marketing será determinado por su estrategia en cada mercado. A partir de su posicionamiento de marca, su objetivo es crear ventajas competitivas para su oferta de productos.
Para desarrollar sus tácticas de marketing, tenga en cuenta:
¿Cómo llegar a los compradores y personas influyentes económicos de los mercados de destino?
¿Qué mensajes motive a consideración y compra?
Tenga en cuenta que sus objetivos y la estrategia de marketing pueden cambiar a lo largo del ciclo de vida del producto por lo que estar preparados para adaptarse.
Asegúrese de medir y realizar un seguimiento de las métricas clave de rendimiento sobre una base semanal y mensual para que pueda hacer ajustes en sus estrategias, inversiones y recursos humanos.
Ahora es tu turno
Como dijo Sun Tzu en El arte de la guerra, "Deje que sus planes ser oscuros e impenetrables como la noche, y cuando se mueve, caerá como un rayo."
Una estrategia eficaz GTM se basa en el arte de deleitar a sus clientes y sorprendiendo a sus competidores. Tenga en cuenta lo duro de Apple solía trabajar para mantener a las de los planes de su nuevo iPhone en secreto hasta que "el momento adecuado" para ir al mercado con su nuevo producto.
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